Spoločné cenové stratégie a dôvody ich zlyhávania


Stanovovanie cien predstavuje stratégiu na zvýšenie objemu predaja so ziskom, pričom zahŕňa a oznamuje kritické správy o hodnote, ktorú ponuka prináša zákazníkovi. Znamená to oveľa viac ako len stanovovanie cien. Dokonca aj organizácie, ktoré investujú značné úsilie do stanovovania cien, často nechávajú peniaze na stole. Pozrime sa na štyri hlavné cenové stratégie a prečo sú obmedzené – a často zlyhajú.bankovky.jpg
Cena na pokrytie nákladov
Spoločnosti používajú túto stratégiu na stanovenie cien na základe nákladov plus primeraná marža. Dáva to zmysel, pretože ak ste vždy za to, aby ste zabezpečili zisk nad svojimi nákladmi, zarobíte peniaze. Správny? Nie nevyhnutne. S týmto prístupom existujú dva problémy. Po prvé, vaši zákazníci sa nestarajú o vaše náklady. 
Ceny na splnenie požiadaviek trhu
Ak viete, že vaše kalkulačné systémy nafúknu skutočné náklady, možno použijete trhovú tvorbu cien. Tu organizácie nechajú „trh“ stanoviť cenu. Na povrchu to znie rozumne. Koniec koncov vieme, že trh sám určuje ceny. Tu je problém s určovaním cien na trhu: nepredávame na trhy – predávame jedinečným zákazníkom. A zákazníci, ktorí sú jedineční, nás často prekvapujú a nechová sa, ako trhy predpovedajú, že budú. Nakoniec „trhové“ oceňovanie len odhaduje cenu, aby uzavrelo obchod.
Ceny za uzavretie obchodu
Cena za uzavretie dohody je o čom by malo byť podnikanie a tvorba cien. Nakoniec, ak nemôžeme cenu uzavrieť obchod, čo je dobré ceny? Tento proces by mal fungovať tak, aby nám poskytol zisk, však? No, ani nie. Ak cenu uzavriete obchodom, poskytne každému zákazníkovi všetku motiváciu vyjednávať nižšie ceny. Títo zákazníci podrobili obchodníkom rokovaniam o mletí mäsa. Tento proces zase dáva predajcom akúkoľvek motiváciu reagovať s nižšími cenami. Podkopáva to dôveru v ceny a peniaze necháva na stole.peníze.jpg
Ceny na získanie podielu na trhu
V tejto stratégii sú ceny nastavené tak, aby získali podiel oproti konkurentovi. Opäť to znie ako dobrý nápad. Všetci sme sa dozvedeli, že zvyšujúci sa podiel na trhu vedie k zvýšeniu ziskov. Realita nie je tak jednoznačná. Ak už máte vysoký podiel na trhu, je pravda, že budete ziskovejší. Je však pravdepodobnejšie, že nie ste lídrom na trhu. V takom prípade je riskantné použitie nižších cien po podielu na trhu. Nemôžete očakávať, že chytíte svojich konkurentov prekvapením. Výhoda bude dočasná, aj keď tak urobíte. Najpravdepodobnejším prípadom je, že vodca trhu jednoducho porovná vašu cenu. Nižšie ceny sú ziskom oboch spoločností. Zákazníci milujú cenovú vojnu.